Prix affiché et prix vendu : pourquoi l'écart existe

Un prix affiché est une demande. Un prix vendu est la trace de ce que quelqu'un a accepté de payer. Les deux chiffres sont produits par des personnes différentes, à des moments différents, pour des raisons différentes. Attendre qu'ils coïncident revient à espérer qu'une offre d'emploi annonce exactement le salaire du contrat signé.

La question intéressante n'est donc pas de savoir s'ils diffèrent, mais de combien, dans quel sens, et dans quelle rue. Cet écart se mesure, à condition de comparer des choses comparables et de ne pas se laisser piéger par le calendrier.

Deux chiffres, deux fonctions

Le prix affiché est fixé par un vendeur conseillé par un professionnel qui souhaite obtenir le mandat. Il doit être assez élevé pour satisfaire le vendeur et assez bas pour déclencher des visites. Dans un secteur tendu, il peut même être volontairement placé sous la valeur attendue pour provoquer une concurrence entre acheteurs. C'est un outil commercial, publié le jour où il est décidé.

Le prix vendu enregistré dans DVF est la valeur portée dans l'acte authentique. Il a déjà survécu à la négociation, aux diagnostics, à une éventuelle contre-visite, à l'accord de prêt et parfois à un second tour de discussion. Il arrive dans le fichier public plusieurs mois après la signature, elle-même intervenue deux à trois mois après l'accord verbal. Quand vous le lisez, cet accord peut avoir presque un an.

Une précision utile sur ce que l'annonce contient. La réglementation impose au professionnel d'indiquer un prix toutes taxes comprises et de préciser la part des honoraires ainsi que la partie qui les supporte : le détail figure sur la fiche ce que doit indiquer l'annonce d'un agent immobilier. Un prix affiché honoraires inclus et un prix DVF hors honoraires ne se comparent donc pas tels quels.

Le décalage de calendrier fait le gros du travail

Comparez un prix affiché ce matin à une vente enregistrée l'an dernier et vous ne mesurez pas une négociation : vous mesurez le temps qui passe. Dans un marché qui monte, la comparaison flatte le vendeur, puisque les annonces d'aujourd'hui dominent des ventes conclues bien avant. Dans un marché qui baisse, elle fait passer tous les vendeurs pour des rêveurs. Aucune des deux lectures ne dit ce qu'un acheteur paierait aujourd'hui.

La correction honnête consiste à aligner les dates : prenez des mutations dont la date se situe dans une fenêtre définie, prenez des annonces de la même fenêtre plutôt que du jour même, et comparez seulement ensuite. Quand c'est impossible, indexez les ventes anciennes avec un indice publié, et dites-le clairement à celui à qui vous présentez le résultat.

Ce qui se négocie après l'accord verbal

• Les diagnostics. Une amiante, un termite, une installation électrique hors norme ou une étiquette énergétique médiocre rouvrent la discussion des semaines après la poignée de main.
• Le financement. Si la banque refuse ou révise le montant, la condition suspensive joue et le prix redevient négociable.
• La copropriété. Un ravalement voté, un ascenseur à changer ou une procédure en cours se traduisent souvent par une décote au moment de la signature.
• Le temps de commercialisation. Un bien affiché depuis huit mois se conclut rarement au prix de départ.
• Le mobilier. Une cuisine équipée ou des meubles payés à part sortent du prix inscrit dans l'acte et créent un écart sans rapport avec la valeur des murs.

Ce dernier point mérite attention, car il rend les prix enregistrés imparfaits même quand tout le reste est aligné. L'acte porte le prix du bien immobilier. Un accord distinct sur du mobilier n'y figure pas, donc deux ventes identiques peuvent afficher des montants différents pour des raisons étrangères à la valeur du logement.

Là où la comparaison cesse d'être honnête

Les annonces et les ventes ne décrivent pas la même population. Tout bien vendu apparaît dans DVF. Les biens qui ne se vendent jamais, parce que le prix relevait de la fiction dès le premier jour, restent des mois dans les annonces puis disparaissent sans jamais produire de mutation. Comparer les deux moyennes en masse revient à opposer ce qui s'est vendu à ce qui a été espéré, y compris par ceux dont personne n'a voulu.

Mesurer l'écart dans votre rue

1. Listez les mutations de la voie et des voies immédiatement voisines sur les dix-huit derniers mois, à partir de nos pages de prix immobiliers.
2. Retrouvez le prix affiché correspondant. Les historiques de portails, les archives d'agence et les pages mises en cache le conservent souvent.
3. Écartez ce qui ne se compare pas : autre type de bien, vente multi-lots, terrain, vente en l'état futur d'achèvement.
4. Exprimez chaque paire en pourcentage plutôt qu'en euros, pour qu'un studio et un cinq pièces tiennent dans le même tableau.
5. Prenez la médiane de ces pourcentages et notez la dispersion, qui vous dit quelle confiance accorder à la médiane.

Un tableau de ce genre se lit par son milieu et par son étendue en même temps. Une médiane autour de cinq pour cent avec une dispersion de quatre à dix indique que les biens à travaux se négocient autrement que les autres, ce qui est un résultat. Annoncer au vendeur que tout le monde cède dix pour cent dans la rue, parce qu'un appartement à rénover l'a fait, n'est pas un résultat : c'est le moyen le plus rapide de clore la discussion.

Se servir de l'écart dans une offre

L'écart mesuré fixe votre attente, pas votre première proposition. Si des biens comparables se concluent quatre à six pour cent sous le prix affiché, une offre à quinze pour cent en dessous a besoin d'un argument à elle : un diagnostic défavorable, des travaux chiffrés par un artisan, une durée de commercialisation anormale. Apportez les ventes enregistrées comme pièces, puis invitez le vendeur à expliquer pourquoi son bien devrait se situer au-dessus du motif local. La méthode complète est dans négocier grâce aux ventes déjà enregistrées.

Sources : les prix de vente proviennent de la base DVF publiée par la DGFiP sur data.gouv.fr, sous Licence Ouverte 2.0, consultable mutation par mutation dans l'explorateur DVF d'Etalab, avec la marche à suivre détaillée dans consulter le prix de vente réel. Pour la direction du marché plutôt que pour des ventes isolées, voyez lire les tendances de prix.