Cena ofertowa a cena transakcyjna: skąd bierze się różnica

Kupujący porównuje zwykle ogłoszenia z ogłoszeniami. To wygodne, bo wszystkie leżą na jednym ekranie, i mylące, bo żadne z nich nie jest jeszcze ceną. Ogłoszenie mówi, ile sprzedający chciałby dostać. Akt notarialny mówi, ile dostał.

Obie liczby są prawdziwe i obie coś opisują, tylko że opisują dwa różne zdarzenia w dwóch różnych momentach. Zrozumienie, co dokładnie rozsuwa je od siebie, jest tańsze niż nauczenie się tego na własnej transakcji.

Dwie liczby, dwa różne zdarzenia

Cena ofertowa jest deklaracją jednej strony, ogłoszoną publicznie, odwoływalną w każdej chwili i niepociągającą za sobą żadnych skutków prawnych. Można ją podnieść po tygodniu, obniżyć po miesiącu albo zostawić bez zmian przez rok, bez konsekwencji.

Cena transakcyjna jest wynikiem uzgodnienia dwóch stron, zapisanym w akcie notarialnym i przekazanym staroście do Rejestru Cen Nieruchomości. Od niej liczy się podatek od czynności cywilnoprawnych, ona stanowi podstawę wpisu do rejestru i to ona kończy negocjacje. Nikt jej już nie poprawia.

Z tej różnicy statusu wynika cała reszta. Ogłoszenie może być testem rynku, cena z aktu jest jego rozstrzygnięciem. Porównywanie ich wprost, bez świadomości tej asymetrii, prowadzi do dwóch przeciwnych błędów: przepłacenia, bo wszystkie oferty w okolicy wyglądały podobnie, albo przegapienia dobrej okazji, bo wydawała się droga wobec ogłoszeń, które od pół roku nikogo nie znalazły.

Co rozsuwa te liczby od siebie

• Negocjacje. Najbardziej oczywisty powód: sprzedający zostawia sobie zapas na ustępstwo, kupujący z tego zapasu korzysta.
• Czas ekspozycji. Oferta wisząca miesiącami zwykle zjeżdża w dół, a wtedy różnica wobec pierwszej ogłoszonej kwoty rośnie, mimo że wobec ostatniej jest już niewielka.
• Wady odkryte po drodze. Zawilgocenie, nieuregulowany stan prawny albo zaległości wobec wspólnoty potrafią zmienić kwotę już po umowie przedwstępnej.
• Struktura transakcji. Miejsce postojowe, komórka lokatorska albo umeblowanie bywają wliczane w ogłoszeniu, a w akcie rozpisane osobno lub odwrotnie.
• Zdarzenia po stronie sprzedającego. Spadek, rozwód albo termin zakupu kolejnego mieszkania skracają cierpliwość skuteczniej niż jakikolwiek argument kupującego.
• Konkurencja kupujących. W okolicy z małą podażą cena z aktu potrafi przewyższyć ofertową, i wtedy różnica ma znak przeciwny do oczekiwanego.

Ostatni punkt bywa zaskoczeniem, bo obiegowa opinia zakłada, że transakcja zawsze schodzi poniżej ogłoszenia. Tak nie jest. Przy mieszkaniach rzadkiego typu, w wąskiej lokalizacji albo w krótkim oknie wysokiego popytu, licytacja między kupującymi przesuwa kwotę w górę. Rejestr pokazuje te przypadki bez komentarza, dokładnie tak, jak zapisano je w akcie.

Dlaczego nie podajemy jednego procentu

Naturalne pytanie brzmi: o ile średnio schodzi się z ceny. Odpowiedź jednym procentem byłaby wygodna i bezużyteczna. Różnica zależy od miasta, dzielnicy, typu budynku, stanu mieszkania i miesiąca, a każdy z tych czynników potrafi ją podwoić albo skasować.

Do tego dochodzi problem pomiaru. Żeby policzyć różnicę uczciwie, trzeba zestawić konkretne ogłoszenie z konkretnym aktem dotyczącym tego samego lokalu, a nie średnią ofert ze średnią transakcji. Te dwa zbiory obejmują różne mieszkania: w ogłoszeniach nadreprezentowane są lokale, których nikt nie chce kupić w tej cenie, a w rejestrze wyłącznie te, które znalazły nabywcę.

Dlatego zamiast wymyślać wskaźnik ogólnopolski, pokazujemy mediany transakcyjne tam, gdzie mają sens, czyli na poziomie ulicy i dzielnicy, w naszych cenach transakcyjnych. Liczba wyliczona dla twojej ulicy jest warta więcej niż dowolna średnia krajowa, nawet gdy opiera się na kilkunastu transakcjach.

Jak zmierzyć różnicę na własnej ulicy

1. Zapisz dzisiejsze ogłoszenia. Wypisz ceny ofertowe i metraże wszystkich aktualnych ofert z interesującego cię budynku albo ulicy, razem z datą sprawdzenia.
2. Przelicz je na metr kwadratowy. Bez tego kroku porównujesz kawalerki z czterema pokojami i wychodzą z tego bzdury.
3. Wyciągnij transakcje z ostatnich dwunastu miesięcy. Skorzystaj z zestawienia dla ulicy albo z danych urzędowych na geoportal.gov.pl.
4. Odfiltruj wiersze nieporównywalne. Wyrzuć udziały, lokale użytkowe, garaże, wykupy z bonifikatą i sprzedaże obejmujące kilka lokali naraz.
5. Porównaj mediany, nie skrajności. Zestaw medianę ofert z medianą transakcji i dopiero tę różnicę traktuj jako punkt wyjścia do rozmowy.

Wynik tej procedury nie jest wyrocznią, tylko przedziałem. Jeżeli mediana transakcyjna leży wyraźnie poniżej mediany ofertowej, wiesz, że przestrzeń do rozmowy istnieje i mniej więcej jaka. Jeżeli leżą blisko siebie, wiesz, że ceny w okolicy są urealnione i argument o zawyżonym ogłoszeniu nie zadziała.

Kiedy różnica jest pozorna

Zanim uznasz, że sprzedający schodzi o jedną piątą, sprawdź, czy porównujesz to samo. Cena z aktu dotyczy całej czynności: jeśli obejmowała mieszkanie razem z miejscem postojowym i komórką, a ogłoszenie wyceniało samo mieszkanie, wyjdzie ci różnica, której nie ma.

Odwrotny przypadek jest równie częsty. Sprzedaż udziału w nieruchomości albo lokalu w stanie deweloperskim daje kwotę realną, ale opisującą coś innego niż gotowe mieszkanie z tego samego budynku. Rejestr wskazuje rodzaj czynności, więc te wiersze da się rozpoznać, o ile w ogóle sprawdzi się to pole.

Co z tego wynika przy zakupie

Praktyczny wniosek jest krótki: ogłoszenia mówią o podaży, akty notarialne o rynku. Do wyboru mieszkań służą ogłoszenia, bo tylko one pokazują to, co jest do kupienia dzisiaj. Do rozmowy o cenie służą transakcje, bo tylko one pokazują, na czym rzeczywiście stanęło.

Poziom cen w dużym mieście czyta się najwygodniej od strony miasta, na przykład na stronie ceny transakcyjne w Warszawie, a potem schodzi do dzielnicy i ulicy. Jak zamienić tę wiedzę na konkretną propozycję kwoty, opisujemy w tekście o negocjowaniu ceny w oparciu o dane transakcyjne, a jak nie dać się zmylić przez wykresy, w tekście o czytaniu trendów cen.

Źródło danych transakcyjnych: Rejestr Cen Nieruchomości prowadzony przez starostwa powiatowe, zbiór krajowy udostępniany przez Główny Urząd Geodezji i Kartografii. Ten artykuł opisuje ogólne zasady czytania danych rynkowych i nie stanowi porady inwestycyjnej ani wyceny nieruchomości.