Negocjowanie ceny mieszkania w oparciu o dane transakcyjne

Większość rozmów o cenie mieszkania toczy się na argumenty, których nie da się sprawdzić. Kupujący mówi, że drogo, sprzedający mówi, że tanio nie odda, i obaj mają rację, bo żadne z tych zdań nie odnosi się do niczego mierzalnego.

Zdanie zbudowane na cenach transakcyjnych zachowuje się inaczej. Można je zweryfikować w tym samym rejestrze, z którego pochodzi, więc rozmowa przenosi się z terenu przekonań na teren faktów. To nie gwarantuje niższej ceny, ale zmienia to, o czym w ogóle się rozmawia.

Dlaczego dane działają lepiej niż emocje

Sprzedający ma zwykle jedną liczbę, której broni, i przywiązanie do niej wynikające z rzeczy niezwiązanych z rynkiem: z ceny, którą sam kiedyś zapłacił, z kwoty potrzebnej na kolejne mieszkanie, z opinii znajomego. Argument w rodzaju za drogo uderza w to przywiązanie i wywołuje obronę.

Zestawienie transakcji nie atakuje niczyjego przywiązania, bo nie zawiera oceny. Pokazuje, na czym stanęły ostatnie sprzedaże w tym samym miejscu, i zostawia obu stronom przestrzeń na wytłumaczenie, dlaczego to konkretne mieszkanie miałoby być droższe. Rozmowa robi się rzeczowa, nawet gdy kończy się bez porozumienia.

Jest jeszcze efekt uboczny, który bywa cenniejszy od samego rabatu: przygotowując zestawienie, dowiadujesz się, czy oferta jest naprawdę zawyżona, czy tylko wygląda drogo na tle twoich wyobrażeń. Część negocjacji kończy się odkryciem, że cena jest w porządku, i to też jest wynik wart tej godziny pracy.

Przygotowanie zestawu porównawczego

1. Wypisz transakcje z ostatniego roku z tej samej ulicy lub tego samego osiedla, razem z datą, powierzchnią i kwotą.
2. Odrzuć wiersze nieporównywalne: udziały, lokale użytkowe, garaże, wykupy z bonifikatą i sprzedaże obejmujące kilka lokali naraz.
3. Przelicz resztę na cenę za metr kwadratowy i policz medianę. Zapisz też liczbę transakcji, na których się opierasz.
4. Zestaw z nią cenę ofertową interesującego cię mieszkania, również przeliczoną na metr kwadratowy.
5. Wypisz różnice, które uzasadniają odchylenie w górę lub w dół: stan techniczny, piętro, ekspozycja, czynsz, stan prawny.

Dane urzędowe pobierzesz z geoportal.gov.pl albo ze swojego starostwa, a gotowe mediany dla ulic i dzielnic znajdziesz w naszych cenach transakcyjnych. W dużym mieście wygodnie zacząć od poziomu miasta, na przykład od strony ceny transakcyjne w Warszawie, i zejść do konkretnej ulicy.

Jak przedstawić argument

Zestawienie przedstawia się krótko i bez przymiotników. Wystarczy podać, ile transakcji porównywalnych wzięło się pod uwagę, z jakiego okresu, jaka wyszła mediana ceny za metr kwadratowy i jak wobec niej wypada oferta. Potem następuje pauza, w której sprzedający ma szansę wyjaśnić różnicę.

Jego wyjaśnienie bywa dobre. Mieszkanie po pełnym remoncie, z widokiem na park, z niskim czynszem i miejscem postojowym w cenie rzeczywiście zasługuje na kwotę powyżej mediany. Wtedy negocjujesz odchylenie, a nie poziom bazowy, i rozmowa jest już zupełnie inna niż ta, którą prowadzi kupujący bez danych.

Formę też dobrze przemyśleć. Zestawienie wysłane pocztą elektroniczną, w kilku wierszach, działa zwykle lepiej niż wyliczanka podczas oglądania mieszkania, bo sprzedający ma czas je sprawdzić i nie musi bronić swojego stanowiska przy świadkach. Pośrednik, jeżeli w transakcji uczestniczy, przekaże takie zestawienie chętniej niż ustną uwagę, bo jest ono konkretem, a nie oceną jego pracy.

Czego dane nie załatwią

Rejestr cen nie zawiera stanu technicznego, widoku, hałasu ani wysokości czynszu. Wszystko, co odróżnia dwa mieszkania o tym samym metrażu w tym samym budynku, leży poza rejestrem i musisz zdobyć to sam. Dlatego zestawienie transakcji ustala poziom, ale nie ustala ceny konkretnego lokalu.

Nie pokazuje też, ile czasu oferta wisiała na rynku ani ile było wcześniejszych obniżek. Ta informacja bywa dla negocjacji ważniejsza niż mediana, a pochodzi z zupełnie innego źródła: z obserwacji ogłoszeń w czasie. Różnicę między tymi dwoma światami opisujemy w tekście o cenie ofertowej i transakcyjnej.

Kiedy sprzedający ma przewagę

Są sytuacje, w których zestawienie transakcji niczego nie zmienia, i lepiej rozpoznać je wcześnie. Pierwsza to rynek o bardzo małej podaży, gdzie kupujących jest więcej niż mieszkań i cena nie schodzi, bo nie musi. Druga to nieruchomość rzadka: piętro, układ albo widok, których w okolicy nie ma nic innego.

Trzecia to sprzedający bez presji czasu. Kto nie musi sprzedać w tym roku, ten spokojnie poczeka na kupującego bez zestawienia. W każdej z tych sytuacji dane nadal są przydatne, tylko w innej roli: zamiast argumentu do obniżki służą do sprawdzenia, czy cena wciąż mieści się w granicach rozsądku.

Rozpoznanie takiej sytuacji ma wartość samo w sobie, bo chroni przed najgorszym scenariuszem negocjacji, czyli przed straceniem mieszkania, które naprawdę chciało się kupić, przez upieranie się przy kwocie niemożliwej do uzyskania. Dane pomagają odróżnić ofertę zawyżoną od oferty po prostu drogiej, a to dwie zupełnie różne sytuacje wymagające dwóch różnych decyzji.

Co jeszcze podlega negocjacji

• Termin wydania lokalu. Dodatkowe tygodnie na przeprowadzkę bywają warte więcej niż kilka tysięcy z ceny.
• Wyposażenie. Zabudowa kuchenna, sprzęt i meble wliczone w cenę albo wyraźnie z niej wyłączone, bez domysłów.
• Podział kosztów. Taksa notarialna bywa dzielona między strony, mimo że zwyczajowo obciąża kupującego.
• Stan wydania. Opróżnienie piwnicy, usunięcie zabudowy, naprawa usterki wskazanej podczas oględzin.
• Harmonogram płatności. Zwłaszcza gdy transakcja wymaga spłaty kredytu sprzedającego z ceny sprzedaży.

Ostatni punkt bywa najbardziej niedoceniany, a ma bezpośredni wpływ na bezpieczeństwo transakcji. Przebieg całej procedury, od umowy przedwstępnej po wpis do księgi wieczystej, opisujemy w tekście o akcie notarialnym krok po kroku.

Źródło danych: Rejestr Cen Nieruchomości prowadzony przez starostwa powiatowe, zbiór krajowy udostępniany przez Główny Urząd Geodezji i Kartografii. Ten artykuł opisuje sposób pracy z danymi publicznymi i nie stanowi porady inwestycyjnej ani wyceny konkretnej nieruchomości.