Preço anunciado vs preço pago: quanto os imóveis realmente fecham

Entre o preço que aparece no anúncio e o valor que aparece na guia de ITBI existe uma diferença, e ela não é constante. Varia por bairro, por tipologia, por quanto tempo o anúncio está no ar e por quanta pressa tem o vendedor. Qualquer número único que prometa resolver isso para o país inteiro esconde mais do que mostra. O que dá para fazer, e é bem mais útil, é medir a diferença no seu prédio e na sua rua.

Por que anúncio e guia contam histórias diferentes

O anúncio é um pedido inicial. Ele cumpre função de ancoragem e é fixado por quem tem interesse em que o número seja alto. A guia de ITBI é o registro do que as partes declararam ao fisco municipal depois de fechado o negócio. Entre um e outro cabem semanas de negociação, condições de pagamento, reparos abatidos, mobília incluída e, às vezes, a simples constatação de que ninguém apareceu em quatro meses.

Há ainda duas assimetrias técnicas. A primeira é temporal: o anúncio é de hoje, a guia é de meses atrás, e comparar os dois sem corrigir o período mistura ciclo com desconto. A segunda é de composição: o conjunto de anúncios inclui imóveis que nunca vendem. Uma unidade com preço fora da curva fica no ar por anos e puxa a média do que é pedido, sem nunca entrar na estatística do que foi pago.

Como medir o desconto no seu prédio

1. Levante as transações declaradas do prédio nas planilhas de ITBI dos últimos doze a vinte e quatro meses, ou consulte a mesma base já organizada na ferramenta de preços vendidos.
2. Converta cada uma em preço por metro quadrado dividindo o valor declarado pela área construída.
3. Levante os anúncios ativos e recentes das mesmas tipologias, com o preço pedido por metro quadrado.
4. Padronize a régua de área: anúncios costumam usar área privativa e as guias usam área construída.
5. Compare medianas, não médias, e trabalhe com faixas em vez de um número exato.
6. Repita o exercício por tipologia. O desconto de um dois dormitórios raramente é igual ao de uma cobertura no mesmo endereço.

Um exemplo ilustrativo

Os números abaixo são hipotéticos e servem apenas para mostrar o formato da conta. Não use como referência de mercado: use como modelo para montar a sua própria tabela com as linhas do seu endereço, que você encontra prontas na ferramenta de preços vendidos.

A leitura correta de uma tabela dessas é a mediana da diferença, acompanhada da dispersão. No exemplo, a mediana fica perto de 7%, mas o intervalo vai de 4% a 10%, o que já diz que existe margem e que ela depende da unidade. A leitura incorreta é anunciar para o vendedor que ele vai dar 10% de desconto porque um vizinho deu.

Três razões para desconfiar de um desconto médio nacional

• A base de anúncios e a base de transações não são o mesmo conjunto. Comparar as duas em bloco mistura imóveis que venderam com imóveis que nunca vão vender.
• O valor da guia é declarado pelo contribuinte, não verificado. Uma parte da diferença observada pode ser efeito de declaração, não de negociação.
• Bairro, tipologia e ciclo dominam a variação. Um índice nacional achata justamente aquilo que interessa para a sua proposta.

O que o valor declarado pode esconder

O antídoto é volume e filtro. Com cinco ou mais transações comparáveis no mesmo prédio, os casos atípicos deixam de mandar no resultado. Com menos que isso, o número serve para orientar a sua expectativa, não para embasar um ultimato. A mecânica de leitura das planilhas está no guia de consulta do preço real de venda, e a diferença entre as réguas de valor está no guia de valor venal e valor declarado.

Como usar isso na sua proposta

A diferença medida no prédio serve para calibrar expectativa, não para justificar uma proposta agressiva no primeiro contato. Ela responde a uma pergunta específica: a que distância do pedido as unidades deste endereço costumam sair? Se a resposta for 6% a 8%, uma proposta 15% abaixo precisa de outro argumento, como estado de conservação ou tempo de anúncio. O roteiro completo de apresentação está no guia de negociação com transações registradas.

Sobre esta informação

Este guia descreve um método de cálculo e não publica um desconto médio de mercado, porque a diferença entre pedido e fechamento depende de recorte, período e fonte. Os dados de transação usados no método são os valores declarados nas guias de ITBI, publicados mensalmente pela cidade de São Paulo desde 2006 e por Belo Horizonte em arquivos CSV desde 2008. São valores informados pelo contribuinte, não preços verificados por avaliação oficial.

Para aprofundar: compare os anúncios ativos no explorador com filtros com o histórico de preço por bairro no mapa de imóveis. Para fontes oficiais, consulte a prefeitura de São Paulo e o IBGE.